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S2E12 Episode12: エンタープライズ営業の基本——予算サイクルを制する者が商談を制す
エンタープライズ営業で一番重要なのは予算サイクルの把握です。リードが来て「いい感じ」と思っても、相手が予算獲得プロセスと予算執行プロセスのどこにいるかで、やるべきことは全く違います。今回は予算サイクルの基本と、それを意識することで変わる営業の優先度判断についてお話しします。
S2E11 Episode11:「予算が取れた」は、スタートライン——予算執行プロセスで差がつく理由
「予算が取れました」と聞いて、ほっとしていませんか？実はそこからお客様の社内では購買コンプライアンスのプロセスが始まります。複数製品の比較、最終承認——この「予算執行プロセス」を知らないと、気づかないうちに失注する。今日は、このフェーズで何が起きているか、そして営業が何をすべきかをお話しします。
S2E10 Episode10:案件が進まない本当の理由——予算サイクルとイネーブラーの話
エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。
S2E9 Episode9:「予算がない」に隠された真実 — 企業の予算サイクルを味方にする営業術
「予算がない」と言われて引き下がっていませんか？実は企業には予算獲得と予算執行の2つのプロセスがあり、この仕組みを理解するだけで営業のアプローチが劇的に変わります。今回は企業の予算サイクルの全体像と、その中で活躍する「イネーブラー」の役割について、法人営業30年の経験から分かりやすくお話しします。
S2E8 Episode8: 購買プロセスを動かす「イネーブラー」を見つけていますか？
B2Bの購買プロセスは多くの営業パーソンが理解しています。でも、そのプロセスを社内で実際に動かしている「イネーブラー」の存在に気づいていますか？今回は、イネーブラーを見つけて伴走することが、なぜ法人営業の成否を分けるのかについてお話しします。ナビゲーター…
S2E7 Episode7: 法人営業で売れる人だけが知っている！企業成長の裏側にいる「イネーブラー」の正体
法人営業で成果を出すために絶対に理解しておくべきこと、それは企業がどう成長しているかという仕組みです。今回は、企業の成長戦略とKPIの裏側にいる「イネーブラー」という存在に焦点を当て、営業が本当にやるべきアプローチについてお話しします。
S2E6 Episode6:売上とコストだけじゃない！企業が投資する5つのビジネスドライバー
「売上を上げよう」「コストを下げよう」だけで企業を理解した気になっていませんか？実は企業が重視して投資する領域には、リスク管理、組織力向上、イノベーション強化という3つの重要な要素がある。この見極めなしに提案しても絶対に刺さらない。ナビゲーター カイが、法人営業30年の経験から企業活動の前提を深掘りします。
S2E5 Episode5: WordPressをやめてバイブコーディングで自社サイトを再構築した話
WordPressの運用負荷に悩んでいた当社が、バイブコーディングでウェブサイト全体をゼロから再構築。GA4設計からステップメール実装まで、AIでどこまでできたのか。2週間の実体験を語ります。BECQAの全体像を15分で → 無料音声講座salestrek.co.jp/lp/becqaバイブコーディング、AI活用、ウェブサイト構築、Claude…
S2E4 Episode4: 企業活動の前提︓売上アップの要素
売上を上げる方法は「客数・客単価・購入頻度」の3つしかない。でも多くの営業がこの大前提を忘れて提案してしまう。30年間CMSやCDPを売ってきた経験から、お客様のビジネスを理解し、どのレバーが一番効くかを見極める提案術をお話しします。
S2E3 Episode3: 売上アップ vs コストダウン：通る提案の見極め方
「売上30%増」の提案よりも「年間500万円削減」の提案の方が通りやすい。なぜ？30年の経験から分かった、お客様の経営方針とタイミングで変わる提案の勝ちパターンを解説。あなたの提案、お客様の「今」に合っていますか？
S2E2 Episode2: 営業の前提を見失うな：お客様の利益向上こそが全て
製品を売ることに必死になっていませんか？でも本当に大切なのは、お客様の利益向上に貢献すること。30年の営業経験から語る、B2B営業の本質とは。
S2E1 Episode1: AI活用による営業効率化
営業にAIを使うのは当たり前の時代。でも、提案書がどれも似てきていませんか？効率化とクリエイティブ性のバランスをどう取るか。外資系カントリーマネージャー経験を持つナビゲーター カイが、顧客中心営業の視点でAI活用の「正解」を語ります。
S2E10 Episode10: 案件が進まない本当の理由——予算サイクルとイネーブラーの話
エンタープライズ営業で案件が止まる理由の多くは、顧客の予算プロセスを理解できていないことにある。翌会計年度の予算は前年末に確定する——この事実を知るだけで営業の動き方は大きく変わる。今回は予算サイクルの基本と、その中で最も重要な存在「イネーブラー」の見つけ方・支援の仕方について話します。
S1E16 Episode16:B2Bセールスの秘密 | キャラを活かして自然に信頼を得る方法
B2Bセールスで成功する営業は、皆それぞれ違う「芸風」を持っている。重要なのは、売り込むことではなく、お客様に信頼されること。口が達者な営業、誠実で話をよく聞く営業、粘り強くフォローする営業…どのスタイルでも売れる営業になる秘訣は、自分の個性を活かし、相手に心地よく感じてもらうこと。売れる営業は「自分らしさ × 信頼構築」。…
S1E15 Episode15:B2Bセールスの極意 | 提案の本質とは？
B2Bセールスでは、提案の質が成約率を左右する。エグゼクティブは何を求めているのか？結論から言えば、提案書はシンプルで、ストーリーが明確であることが重要。顧客は製品を買うのではなく、課題解決の価値に投資する。だからこそ、「どの課題を、どう解決し、どんな効果があるのか？」…
S1E14 Episode14: B2Bセールス | 負けた案件から学ぶエンタープライズ営業成長のヒント
営業案件の成功の鍵は「学び続けること」にあります。今回は、全力で臨んだにもかかわらず結果が伴わなかった商談から学んだ教訓と、次に繋げるための考え方をお伝えします。 案件での失敗から、推進者や意思決定者との関係構築の重要性を深く理解しました。その中で得た学びをもとに、エンタープライズ営業に必要なスキルや視点を解説します。 このエピソードを聞けば、営業での経験を次の成功に繋げるヒントが得られるはずです…
S1E13 Episode13: B2Bセールスの極意 | クオリファイで効率と成果を最大化する方法
営業活動の成功の鍵は「クオリファイ」にあります。今回は、見込み客を正確に見極め、効率的に商談を進めるためのクオリファイの考え方と具体的な手法をお伝えします。 企画立案者を特定し、その期待に応える方法を中心に、B2Bセールスにおけるクオリファイの重要性を解説します。このエピソードを聞けば、営業の効率が劇的に向上し、成果を最大化するヒントを得られるはずです！ぜひ、日々の営業活動に役立ててください。
S1E12 Episode12: B2Bセールス成功の秘訣 |クローズプランという魔法のツール
営業活動の中で、「どうすれば確実に案件をクローズできるのか？」と悩んだことはありませんか？今回のエピソードでは、案件を成功に導くための強力なツールについてお話しします。 私が外資系企業で学び、実践を通じてその効果を実感したこのツールは、単なる計画以上の力を持っています。顧客との信頼を築きながら、複雑な案件をスムーズに進めるための秘訣をお伝えします。 このエピソードを聞けば、商談の進め方に新たな視点…
S1E11 Episode11: B2Bセールスの苦労と成功 | 私が学んだ営業スタイルの作り方
営業の成功の鍵は「自分に合ったスタイルを見つけること」にあります。今回は、私が営業未経験からスタートし、試行錯誤を重ねて自分の営業スタイルを確立していった過程と、その中で得た学びをお伝えします。 営業の厳しい現場での努力や、先輩たちとの出会いから学んだ「売り込まない営業」のスタイル。そして、自分の個性を活かしながら成果を上げる方法や、営業に対する考え方を具体的に解説します。 このエピソードを聞けば…
S1E10 Episode10: B2Bセールスで差をつける診断型質問技法の実践術
営業の成功の鍵は「顧客の課題を正確に特定すること」にあります。今回は、医者の問診のように顧客の課題を特定するための強力な手法、診断型質問技法について詳しく解説します。 顧客の業務プロセスを分解し、具体的な質問を繰り返すことで、表面的な問題だけでなく、顧客自身が気づいていない課題を発見する方法を紹介します。質問例や効果的な進め方、準備のポイントも含めて解説します。 このエピソードを聞けば、診断型質問…
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